Szkolenia dla KAMów – Zarządzanie klientem strategicznym

Utrzymanie lojalności konsumenta to jeden z najważniejszych elementów współczesnego biznesu. Szczególnie istotny staje się gdy firma ma do czynienia z tzw. kluczowymi klientami, wymagającymi szczególnego, indywidualnego traktowania ze względu na dochody, jakie przynoszą obsługującej ich firmie.

Obsługą klientów strategicznych zajmuje się Key Account Manager (KAM). Ważnym elementem jego pracy jest monitorowanie otoczenia rynkowego, działań konkurencji i przekazywanie zdobytych informacji organom decyzyjnym. Każdy KAM bierze więc czynny udział w kreowaniu obsługi klienta strategicznego.
 

Do kogo skierowane jest szkolenie?

Osoby odpowiedzialne za obsługę kluczowych klientów dla firmy: Dyrektorzy, Kierownicy Sprzedaży, Key Account Specialist, Key Account Manager oraz Specjalistów ds. Obsługi Kluczowego Klienta
 

Program szkolenia

DZIEŃ 1 - ZARZĄDZANIE KLUCZOWYM KLIENTEM

WPROWADZENIE:

• Uświadomienie roli KAM w organizacji – klient zewnętrzny i klient wewnętrzny – pozycja KAM w firmie
• Zbudowanie świadomości partnerstwa we współpracy z sieciami
• Potrzeby a interesy
• Zarządzanie emocjami
• Strategiczne podejście do klienta – różnice pomiędzy sieciami i grupami zakupowymi

PLANOWANIE – przygotowanie do negocjacji z kluczowymi klientami

• Postawy w negocjacjach – test i ćwiczenia
• Zachowania dobrego negocjatora – czy wolno mi się pomylić
• Asertywność w kontaktach handlowych – czy wolno mi powiedzieć nie
• Cele negocjacyjne
• Obszary do negocjacji
• Argumenty
• Motywacje, misja i cele
• BATNA- moja i adwersarza

DZIEŃ II - REALIZACJA czyli partnerstwo w biznesie

• Rozpoczęcie negocjacji
• Znaczenie czasu w negocjacjach
• Wykorzystanie terytorium
• Zarządzanie konfliktami, przełamywanie impasów
• Przejmowanie inicjatywy
• Zarządzanie ustępstwami
• Zakończenie negocjacji w kontekście długofalowej współpracy

KOORDYNACJA

• Aktywne wsparcie klienta w procesie realizacji kontraktu czyli gdzie kończy się moja odpowiedzialność

FOLLOW-UP czyli kluczowe elementy w budowaniu długofalowej współpracy

• Cele moje a sieci
• Moje mocne i słabe strony w kontekście potrzeb sieci

ACTION PLAN

• Wypracowanie planu przygotowania do negocjacji rocznych

Korzyści szkolenia

Małe grupy pozwalające na swobodną dyskusję, zadawanie pytań oraz wsparcie trenera.

Sprawdzona wiedza i ćwiczenia praktyczne. Szkolenie obsługi kluczowego klienta prowadzone jest przez doświadczonego praktyka, specjalizującego się w prowadzeniu szkoleń biznesowych związanych z zarządzaniem. Pozyskaną wiedzę będziecie mogli sprawdzić podczas warsztatów praktycznych.

Niezbędne materiały i narzędzia, które od nas otrzymasz.

Po odbytym szkoleniu będziecie wiedzieli:

• Jak ważna jest rola KAM w firmie
• Jakie strategie zarządzania i obsługi klienta kluczowego stosować
• Jak przygotować się do negocjacji z kluczowym klientem i jak je skutecznie przeprowadzać
• Jakie metody ułatwiają budowanie partnerskiej współpracy z klientem strategicznym
• Jak planować, by zwiększać liczbę klientów strategicznych firmy oraz procentowy udział klientów strategicznych w dochodach firmy
• Jakie działania pomogą w utrzymaniu klientów strategicznych
• Jak dokonać samodzielnej analizy swojej pracy

Cele szkolenia

Celem naszego szkolenia jest przygotowanie uczestnika do obsługi kluczowego klienta, negocjowania z nim, opracowania strategii i budowania z nim trwałej relacji.

Informacje o prowadzących

Katarzyna Kaim

Konsultant /Trener / Coach

Katarzyna posiada 25 letnie doświadczenie w sprzedaży i zarządzaniu w firmach farmaceutycznych takich jak: Pliva, Polfa Kutno, Ivax,Teva Pharmaceuticals, Ratiopharm, Bioprofil, Hasco-Lek. Katarzyna posiada wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu marketingiem, sprzedażą, w tym strukturami KAM w farmacji. Przez wiele lat otrzymywała nagrody dla najlepszego sprzedawcy i menadżera. Specjalizuje się we wdrażaniu strategii wzrostu efektywności działów handlowych. Wierzy w strategie zarządzania klientami poprzez partnerstwo, wiarygodność i wysokiej jakości serwis.

Katarzyna z ukończyła Politechnikę Krakowską na kierunku inżynieria chemiczna i procesowa (jako mgr inż.) oraz podyplomowe studia na kierunku marketing na Uniwersytecie Jagiellońskim.

Prowadziła szkolenia dla takich firm farmaceutycznych jak: EGIS, Adamed, Galderma, Verco, Woerwag, Symphar.